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営業力強化支援とは

 営業力は、標準化を進めることで強まります。

営業の備えからアプローチ、アプローチ後の取組を、工程別にわけて考えることで、精度の向上につなげます。

 

小さな企業は、かけることができる労力や資金が限られています。

そのため、遠回りしなくて済むように、何が必要な取組であるのか、考えて活動することが求められます。

 

製品や市場は、選ぶ必要があります。選ぶとは、捨てることでもあります。しかしあれこれ手掛けたいのが人情であり、捨てることは至難の業です。

 

限られた資金や人材でできることは限られます。事業再構築も販路開拓もいずれかを選んで、何かを捨てることが求められます。選択と集中によって、やりきることが大切です。

 

営業力強化支援は、やりきって卒業されるまでの取組をサポートすることといえます。

戦略は、ビジネスモデルによく似ています。

 ここでは、事業が成り立つ製品と市場の組み合わせと考えます。「誰に」「何を」提供するのか選び、目的や最終的な目標を決めることです。

コロナで戦略やビジネスモデルの転換が求められています。製品も市場も、これまで慣れ親しんだ既存事業から替われば大きなリスクが生じます。

しかしうまく対応できれば、コロナ前を大きく上回るチャンスでもあります。

戦術は、戦略を具体的に遂行する方法です。

製品とアプローチする対象を選んだら、次は「どのように」して、より早く注文や提供につなげるかを決めます。

大切なことは、戦術の深さです。緻密に考えて実践すれば、期待した効果が得られます。うまくいかない原因は、緻密さかも知れません。

当面、6ヶ月集中して取組むべきことを決めることを勧めています。

手順と手法は、戦術の具体化です。

戦術を、より的確に遂行するためには、取組の工程をわけて、さらに具体的に取組方法を決める必要があり、戦術と区別して、手順と手法と表現しています。

新規開拓や顧客管理に取り組まれている企業の中で、考えてやってはいるが、結果がでないところがあります。

やっていることは正しくても、やり方を間違っている場合があります。ほとんどできていても、大切なことが欠けていたら、努力の割には効果が得られないというケースを多く見てきました。

効果が期待できないことを続けるのでなく、どこかで見直ししなければいけません。

検証は、文字通り見直しです。

 検証して改善することを繰り返していくことで標準化が進みます。標準化できれば、部分的に改善しますが、基本的に同じことを繰り返すことになるので慣れてきます。

慣れると同じことでも早く、正確にできるようになってきます。時間的にも気持ち的にも余裕が生まれますので、目が肥えてきて、検証のレベルが高まってきます。

検証は、戦略や戦術や具体的な手順や手法が設定できていなければ行えません。

悪いところを見つけようとしても、どこが悪いか、見つけることができません。しかし具体的な手順と手法が明確になっていれば、改善点はすぐに見つかります。

私の見立てでは、検証のレベルと企業の成長スピードは、比例しています。

ベースとなる考え方

新規開拓と販路開拓は、意味が異なります。

共に営業活動を表す言葉ですが、わけて考えています。

とりあえず1回、注文が得られることを目指すことが「新規開拓」であって、その新規顧客に継続して注文してもらうことを「販路開拓」と呼んでいます。

新規開拓に成功しても顧客管理を怠れば、せっかく築いた取引関係も直ぐに途切れてしまいます。

最初は、試し買いから始まりますが、効果的にアプローチを重ねることで、相性がよければリピートされ、ヘビーユーザーに発展します。

さらに対応次第では、応援や協力をしてもらえる関係になり、MYSHOPと位置づけられて、手放せない存在になれる可能性が高まります。

新規開拓と顧客管理は、販路開拓を成功に導く両輪であり、いずれの取組も標準化すると効果的です。

ばくぜんとまんぜんと顧客から注文が来るのを待つだけでは、よい関係を長く継続することが難しくなっています。

ひとの基本原理

商談や販売の対象は、原則として“ひと”です。

十人十色といい、ひとの考えは様々ですが、それでいて共通点もあります。その共通点を踏まえることで、備えることや商談の進め方が整理できます。

共通点はおおむね5つあります。

1.ひとに警戒する

2.相手の立場に立たない(自分本位)

3.経験に基づいて、判断し、行動する

4.用心深く、リスクは負わない

5.信頼できれば、そのひとを頼る と考えました。

この共通点を裏返し、早期に警戒を解き、相手の立場に立って(他人本位)、不安や不信を取り除く備えが求められます。ひとは、信頼できるひとを探しています。

これが正しいと考えて「警戒心」「好印象」「信頼感」を感じてもらえる要素を探ります。さらに長く関係を維持するために「信頼感」も探ります。 

販路開拓の手順

手順は、縁に備え、縁を導き、縁を切らないための取組の循環です。

販路を開拓する方法は、すでに確立できています。縁を導くためには事前の備えが必要ですが、備えができていないことが、新規開拓を難しくしています。

商談でたくさん情報が収集できます。うまく成立してもしなくても、その結果や原因を次の商談に活かすことができれば、悪いところがなくなって、いつかうまくいくようになります。

よく価格があわなかった、と聞くことがありますが、本当にそうでしょうか?疑ってかからなければいけません。価格の折り合いは、他に理由があっても、断り文句としてよく使われます。ひとは、本当に欲しいものは、高くても買います。

また、現に取引している既存顧客を分析すれば、顧客との関係を維持することに役立つだけでなく、新たな見込み客や売れる新製品が見えてくるようになります。

販路開拓は、もう遠回りする必要はありません。この手順に従えば、いま足りていないところがかなり整備されます。このサイクルをとりあえず一巡する目安は6か月と考えていますが、詰めれば3か月です。

循環する取組を二巡、三巡することで、より深く理解できるように、結果がでます。

備えるべき5つの力

求められる努力を5つの力でまとめてみました。

何を頑張ればよいか、どのような力を身につければよいか、そのような質問をよく受けますので、うまく答えるためにまとめてみました。成果をあげるひとは、いずれかが卓越しています。

まず顧客にアプローチするために「発想力」「信用力」「発信力」が求められます。

ひとに信用されると発信され、発信されると知らないひとが信用してくれます。そのためには、意表を突く製品や販売方法が必要で、それを思いつく力が発想力です。

顧客とうまく接するために「対応力」を磨き、的確に案内ができる「維持力」を身につけて一見客を販路に育てます。維持する過程で、次の見込み客や売れ筋商品が発想できます。

信用力を高めるためにコンテストへの挑戦をお勧めしています。受賞よりもプロセスが大切で、兆戦することで色々整理が進みます。発信力には運もあります。価値を認めてもらえるひとに出会えれば短期間のうちによさが広まります。しかし運でなく、自分の実力で効果的に発信できるひともあります。

この中で一番大切なのは、いまの顧客を失わない「維持力」です。失ってしまいますと、これまでの努力が無になってしまいます。

特徴  心がけていること

自社の利用価値を、改めて考えてみました。

支援の方法は、個別の事情によって異なることが通常です。いちから考えると大変です。支援する側も受ける側の理解もあいまいになりかねません。標準化を進める前は、残念ながらそのような漠然とした状態でした。

支援方法の標準化で、次の特徴が示せるようになりました。

 

業種や規模を問いません。

はじめのころ、試しに原理原則を支援にあてはめてみたのですが、一部の例外を除いて一般的な中小企業であれば、これまでほぼすべてに対応できています。

商談は、ひととひとが相対して行う共通点を持ちます。他人本位で相手の立場にたって物事を考えることが、どの業種、業界であっても大切です。 

 

手順に沿って進めます。

支援は、入口から出口まで、やるべきことがある程度決まっています。

順を追って段階的に進めることができるので過度な負担が生じません。これから集中的に対応する「製品」や「市場」と向き合い、考えを文字にすることで、あいまいさがなくなっていきます。

約6ヶ月が目安となりますが、早ければ3か月程度で、最低限の営業活動の標準化が可能です。

 

フォーマットを用意しています。

新規開拓と顧客管理のシート(計6枚)に記入することで、考えを整理することができます。

シートは、決めなければいけないことを集約して作成しています。取組がもれなく矛盾なく整理が進み俯瞰(ふかん)できる効果を体感しています。

シートを使用することで、考えることの進捗、位置やどこまで何を考えるのかゴールが見えます。営業力強化は終わりが見えない努力の継続ですが、少し気持ちが楽になります。