株式会社流通プランニング研究所

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【個別支援】販路開拓支援

立案した営業戦略や戦術が円滑に遂行できて、かつ施策が定着するように管理体制整備を支援します

基本的な考え方

 

 販路開拓支援は、売上の増加や利益の確保に直結する支援です。
 人材や資金の不足も大きな経営課題ではありますが、売上や利益が低迷したままでは、解決できる方法が限られてしまいます。
 お客様が増えて、ものが売れれば経営者の多くは、モチベーションが高まります。その支援を的確に行うことができれば、相談される方がもっと増えると感じます。
 限られた機会ではありますが、すべて伝えるという考え方でなく、一部を体験して頂くことで、自分にあったやり方を見つけて頂く方法を、体得して頂くことを目指しています。

足りないことを補うこと

 弊社は、販路開拓支援とは、「足りないことを補うこと」と定義しています。また、「自分自身で継続的、安定的な売上を確保して成長することのできる力」を強化することを目標としています。
 主な課題は、3項目集約されており、欠けているからこそうまくいかない、補うことができれば飛躍できる、という過去の経験から、時間的制約の中で優先すべき取組みを取捨選択しています。

販路開拓と顧客管理は両輪

 これまでに取引のない顧客を獲得する方法と、既に取引ある顧客との関係を強化、維持する方法と異なり、それぞれにおいて効果的な取組みが存在しています。
 新しい顧客は、維持して固定化しなければ一見で終わってしまい、固定化してリピーターになれば、その動向を分析することで次の見込客やアプローチ方法がみえてきます。
 営業力強化支援は、売上を継続的、安定的に確保して成長することのできる力を強化するために必要なルールを設定し、定着させることで営業活動の生産性を向上させる側面的なサポートです。

戦略の終点は管理。管理の起点は戦略

 せっかく立案された事業戦略ですが、すべてがうまく展開できているとはいえません。
 具体的に活動する初期段階でネックが生じたり、想定が崩れた場合などの障害が発生した場合、日々の仕事が優先される傾向にあるようです。そこに事業計画策定後のフォローの必要性があります。
 初期段階の不明点をなくし、実際に第一歩が踏み出せるサポートと、取り組みの結果を、第三者を交えて検証することで、モチベーションが継続します。
 これを繰り返すことによって、販路開拓取組みの理解がより深まり、やがて第三者のサポートを必要とされることなく、自立されていきます。

 

実施効果

 

 多くの相談者は、考えを紙にまとめてみることになれていません。これから取組むべきことやその方法などなどの文章だけでなく、どれだけ売りたいか、そうするとどれだけ儲かるかなどの計算をされたことがない方と多く出あいます。

 

 紙にまとめられない最大の理由は、考えがまとまっていないからです。紙にまとめる必要を感じて頂くことは、同時に、考えをまとめることにもつながります。それが、経営発達支援の大きな目標ではないかと思います。

 

販路開拓支援の進め方へ

【集団支援】販路開拓研修

継続的、安定的に売上を成長させたい方を対象に既存客の管理、新規顧客開拓への備えを講義します

基本的な考え方

 

 二日間で、自社に何が足りないのか、たくさん気づいて頂けるように構成しています。
販路開拓に役立つ本がたくさん販売されていますが、多忙な経営者や管理者は、落ち着いて目を通すことが難しかったり、理屈がわかっても、取組むことが難しい場合があります。
 限られた時間ではありますが、提供するワークシートに向かうことで、自社に足りないことに気づき、自社に見合った営業戦略や戦術を見つけて頂くことができます。
 販路開拓に正解はありませんで、100点を目指すというよりも、うまく結果を出せたひとが、どういう方法で取り組んだのか、体感して頂くことを目指しています。

体験することが大切

 アンケートでよく頂く感想に、話を聞いているときにはよくわかるが、シートに書いてみると、とても難しくて手が出ないというものがあります。わかっていることが、実際には、よくわっていなかっということを、多くの方が体験されています。
 記載方法の説明は、あまり親切とはいえません。その理由は、詳細に説明すればするほど偏ってしまうからです。誰にでも該当することを、自分に置き換えて解釈することで演習を進めています。そうすることで、ひとを選ばない研修が行えています。

ワークシートはこれまでの積み重ね

 現在、7つのワークシートを用いています。販路開拓で4枚、顧客管理で3枚、理解を深め満足してお帰り頂くためには、この枚数が限界だと感じています。
ひとによっては、たったそれだけか、と感じるひともあるかと思いますが、比較的、自信がある方もあまりない初心者の方も、1枚作成するために、約2時間を要しています。
はじめは商談モデル1枚からスタートしましたが、原理原則を踏まえ、必要事項を網羅した結果、7枚までに増え、現在のシートが完成しています。

異業種の相互アドバイス

 演習の途中で、希望される方の課題を、他の受講者に問いかけます。意外なひとが、とてもよいアドバイスをされることが多くあります。受講者も地域に住んでいる一消費者であり、消費者の立場から、時には厳しい指摘もあり、とても参考になります。
 ひとりで考えたり、講師の話を聞くだけでは気づくことができない、自社の欠点を知ることや新しいアイデアがひらめくこともあります。その結果、有望なターゲットが見つかったり、うまくアプローチできる方法などの気づくを得て頂いています。

 

実施効果

 

 事業計画を策定するにも、その後の実施支援(フォローアップ)に取組む上でも、目標をもつことができなければ、労をかけようとは思えません。しかし、現実的には、売上、利益を増やしたい経営者ばかりです。

 

 この中には、事業計画を策定することの必要性や効果を知らない方も含まれており、まずその意思や意欲を確認することが、支援対象者を発掘する近道となります。
ひとから教わることが苦手なひとも、腕試しなら興味を持ってもらえるかもしれません。

 

販路開拓研修の進め方へ

【支援力向上】支援担当者研修

短期間で成果があがる効率的効果的な販路開拓、及び顧客管理の支援ノウハウを習得します

基本的な考え方

 

 経営発達支援は、限られた人員、予算で取り組まれています。そのため支援の効率化は、避けて通ることができません。その打開策は、支援手法の標準化にあります。
 組織として、支援先を発掘する支援体制を構築することと、個人で経営状況分析や事業計画策定並びに伴走して販路開拓を支援することは容易なことでありませんが、既に取り組まれているところが多数あることも事実です。
 他で取り組まれている無理のない進め方を参考にして、それぞれにあった方法を見つけて頂くことを目指しています。

支援体制構築は、支援機関の販路開拓と同じ

 昨今、販売不振や事業承継など、ほとんどの企業は課題を抱えていると感じますが、その割りに、経営相談が多いともいえないのは、まだ認知度が低いためと思われます。悩みはあるが、相談したことがない方に一度体験して頂くことが大きな課題ともいえます。
 これは、価値ある商品やサービスを有している企業の課題と似たところがあり、支援機関もひとつのサービス業として考えれば、原理原則がそのまま当てはまります。その考えに基づいて、支援体制構築をスタートさせている取組みが参考になります。

経験することで個者支援はできるようになる

 どこまでやるべきか、よく問われる質問です。経験したことがないので自信が持てないとの考えもよく耳にします。しかし、できないことを求められている訳ではありません。
 最初は、誰かに教わりながら、少しずつ経験を積んでいくことで、ある程度のことは、できるようになります。
一から考えると難しいことでも、見本があれば、できるようになるのと同じことです。その最初に第一歩を踏み出して頂ける研修です。

支援の標準化は、質の平準化につながる

 支援機関は、公的な組織であるがゆえに、異動がつきものです。同じひとが何年も同じ仕事をされることはなく、地域や立場が定期的に変わっていくことが常であり、そのため、経験を積むことができる期間も限られてきます。
 これまでは、個人の力量で、適した方法を見つけ出す必要がありましたが、標準化することができれば、方法を会得するまでの時間が大幅に短縮できます。相談する側も、ひとが変わっても支援の内容が大きく変わることはありませんので、安心して相談することができます。

 

実施効果

 

 公表されている各地の経営発達支援計画を拝見しますと、経営状況分析や事業計画策定支援の進め方が明記されてはいますが、その通りにうまく進まないという相談も受けます。その理由として、ひとが入れ替わり、相談できるひとがいないという声が多くなっています。

 

 過去に手探りではじめた伴走型支援研修や支援機関向け販路開拓、顧客管理研修を受講された支援機関の中で、支援効率を高めたところが複数あります。同じ立場の方が取り組んでいる先例を参考にすることで、支援体制構築の糸口をつかんで頂くことを目指しています。

 

販路開拓支援担当者研修の進め方へ