新規開拓支援

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新規開拓支援のイメージ

やみくもなアプローチは、体力を消耗することが確認できています。

コロナ禍前、過去にこのようなことがありました。

販売に悩む30代の経営者から相談を受けました。とある製品に市場性が感じられるためアプローチを重ねているが、どうもうまくいかない。何とか現状を打開したいと。

評価してみたところ、売れる理由もそれなりにあるが、売れない理由もたくさんあるため売りたい製品を換えてみました。

本当に売りたいものとは異なる製品に名前や役割をつけてみました。加えて、自社の使命や役割も考えました。換えてみたらよい製品ができました。まず試してみたくなることと、私が応援したくなるくらいだから、きっと他にも応援するひとが現れてくるだろう、と考えました。

製品は、これまでと同様です。名前と容器を変更しただけなのですが、たくさん応援してくれるひとが現れました。矛盾なく販路が広がっていくストーリーを共有することができました。

1500円の調味料ですが、大手商社への取扱いが始まり、マスコミに取り上げられて販売網は全国に広がりました。この間、6ヶ月程度だったと思います。「製品」と「市場」がうまく組み合わさることで、一気に販路が広がる姿を目の当りにすることができました。

本当の意味では新製品ではないのですが、評価を重ねたことで、ひとに注目され、発信される新製品が生まれたことで、現状が大きく打破されました。

項目にそって、説明します。

・適性評価

製造業のような製品が決まっている場合は、購入可能性の高い顧客を評価して想定することから進めます。

想定した顧客の立場に立って購入する利用や必要とされる背景や事情などを確認します。買う理由だけでなく、買わない理由も含めて多角的に評価します。

小売業のように顧客が決まっている場合があります。その場合、製品を選択することになります。製造業の時と同じような方法で、製品と市場相互の相性を評価します。最も高い購入可能性で製品と市場を組合わせます。無理なく実施できそうな戦術や手順、手法を想定します。

 

・備え

企業も個人も、探し物はWEBサイトで調べます。WEBサイトに記載しているひとことが大きな取引につながることがあります。

コロナ禍以降、新しい仕入先を求める企業が増えています。その情報は、WEBサイトから収集されています。支援先の中で、WEBサイトを更新したことで大きな取引につなげた経営者から聞きました。

自分がわかっていることは、ひともわかるだろうと省略しがちです。何もわかっていない相手に説明するためには、知りたいことを踏まえる必要があります。

いまのところ知りたいことは「商品価値」「取引価値」「取引(販売)条件」と考えています。これらを定義すると、よい結果が得られます。

 

・アプローチ方法

いきなり取引(販売)を勧めても、よほど必要とされていない限り、取引にはつながりません。

長く時間をかけて信用を培うべきですが、それではあまりに時間がかかってしまいます。業種、扱い商品に関係なく、うまく勧める方法を考えることで、取引(販売)に早くつながる場合があります。

普段は必要としていなくても、必要になる場面があることがあります。既存の顧客が、何をきっかけに自社を利用したかを考えてみることで見込み客が自社を必要とする場面が想定できます。

それを伝えておくだけでも効果が期待できます。自社が必要となる可能性を感じてもらうことができれば、本当に必要とするときに、思い出してもらえる可能性が高まります。

 

・商談

確実に注文につながる商談の方法はありません。商談は、情報収集の場と考えて、伝えるよりも教わる姿勢で臨むことが大切です。自己紹介や商品説明の試行錯誤を重ねることで、成約確率を高め、商談時間を短くすることができるようになるようです。

商談の結果の成否、いずれになっても備えやアプローチ方法に反映させて、次の商談の質を高める材料にします。教えてもらうことは、聞かなくては絶対にわからないことです。そのひとの取引先の選別や商品の選定の基準や業界の慣習などです。

商談が取引につながるかどうかも大切ですが、次の商談の質を高めるために、自社がわかっていないことに気づくことがさらに大切です。

新規開拓の大切なポイント

新規顧客の獲得

新規開拓は、顧客の絶対数を増やす取組です。

売上を伸ばす方法は新規開拓だけではありません。他にも複数ありますが、ここでは新たな顧客を獲得する方法を考えます。

売上を伸ばすために新規顧客に取組ことが多いかと思いますが、既存顧客から注文と異なり、新規の場合、多大な労力やコストを伴います。場合によっては、得られる利益よりも失う費用のほうが多い場合もあります。そのため新規開拓は、可能な限り労力やコストを必要としない方法で取り組まなければいけません。

いかに労力と費用をかけないか。大変難しいことのように思えますが、じっくり考えるとそれができる方法が見つかります。

販路開拓に成功している企業も、ひとやお金に余裕があったわけではありません。むしろなかったからこそ、知恵が湧き、行動に移せたのです。

じっくりと考えて、自らが取組む販路開拓の手順と手法を深く理解して、着実に実施することが大切です。

販路開拓の原理原則

取組む前に備えておくことを5つの原理原則としてまとめました。

大きく分けて5つあることに気づきました。それぞれの原則を他人本位で考えて、文章にしてみることで、販路開拓の取組に欠けていたことが補填されます。

【販路開拓の原理原則】

1.適性を決めること

2.想像して備えること

3.警戒心を取り除くこと

4.好印象をもたせること

5.信頼感を高めること

図表の文字が小さくて見えにくいかと思いますが、この5つ順番にそって検討を進めます。

まず絞り込む「製品」と「市場」の相性を評価するところからはじめます。誰を相手にするかを決めなければ、次に続く備えもできません。相手が決まれば、取引の障害になっていることを取り除きます。どうしたら売れるか、でなく、なぜ売れないかと考えてみることで、足りていない備えを見つけることができます。

備えの中心は、価値と条件を示すことです。過去の商談がうまくいった理由や断られた理由に基づいて考えます。

次いで実際の商談の場面を想定します。商談は、最初が特に難しく、警戒心を取り除くことから始めます。警戒されるというと、何か悪いことでもしそうに聞こえますがそうではありません。

ひとは取引や購入に失敗経験をもっています。同じ失敗をしたくないという思いから、より慎重に判断するという意味で、警戒という言葉を使っています。

さらに詳しい内容は「販路開拓の進め方」(川上正人著)をお買い求めの上、ご確認下さい。この説明だけではわかりにくいかと思いますが、書籍では、その意味やこの原則に従って販路開拓に成功した事例をたくさん掲載しています。

就職と販路開拓

両者の共通点は、価値を書面で示すことです。

販路開拓、すなわち営業活動を、苦痛に感じたり、苦手とするひとは少なくありません。私も苦手でした。要領がつかめていないためです。就職は、誰でも経験しています。

就職の面接と商談はよく似ています。商品は、よいと思われなければ購入されませんが、ひとも、よいと思われなければ採用されません。

就職は雇用する側からみれば、とても高額な買い物です。失敗が許されませんので慎重です。詳しく人物を知るために履歴書が求められます。紙で価値が判断されます。

商談もよく似ています。商品の現物をみても直ぐにすべての価値が把握できるわけではありません。その会社に入りたいと考えて、一生懸命頑張って履歴書を書いた記憶がどなたにもあると思います。同じ思いで、商品や企業の価値を書けばよいのです。

この場合、誰に見せるかがとても重要です。読み手が価値を感じてもらえるように書く必要があります。

私も経験しましたが、特に資格や志望動機のところにミスマッチを感じました。

事務系の求人ですが、溶接やフォークリフト、危険物と並んでいます。また別のひとは、ヘルパー、ケアマネとたくさん資格を有していました。読み手である私は、とても優秀なひとたち、自社でなく他社に入られたほうが、きっとよい人生になる、と。

これを商談に置き換えてミスマッチが生じていないか、一度、自社の説明資料を確認されることお勧めしています。

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