川上　正人Masato　Kawakami

新規顧客の獲得と既存顧客との関係維持・強化に関する営業力強化支援に特化した専門家を自負しています。成功した企業を支援した実体験に基づいて「顧客管理の原理原則」「販路開拓の原理原則」を考案し、早期、かつ高確率で結果を出すために最低限必要な取組みを、わかりやすく紹介しています。

ひとりで悩んでもなかなか答えの見つからない販路開拓の取組みを、
共に考える機会を提供しています。

• １．販路開拓支援
• ２．販路開拓研修
• ３．支援担当者販路開拓研修
• ４．継続的な販路開拓支援

売上、利益を向上させるために、具体的に取組むべきことを考えて、その手段や手順を事業計画にまとめます。
経営環境や自社分析に基づいて、あるべき営業戦略や戦術を立案した上で、必要とされる取組みを定着ざせる手段や手順を規定することで、販路開拓の標準化を支援します。
全体的に網羅して行う場合と、一部分に限定して、より短時間で行う場合があります。
支援機関では、窓口相談にて対応しています。
〇事業計画策定支援
〇専門家派遣

販路開拓支援へ

販路開拓に取組む上で、本来、理解していなければいけない基本的事項を確認して頂くための研修です。
単に聞いて終わるのでなく、聞いた事が実際に理解できているのかを確認できるように講義と演習を組み合わせています。
参加者は業種、業界が異なります。それでいて誰でも当てはまる営業力強化の基本的な備えを内容としています。経験年数や役職に関係なく学べます。
新規客を対象とする「販路開拓塾」と既存顧客に対応する「顧客管理塾」を用意しています。
〇販路開拓塾
〇顧客管理塾

販路開拓研修へ

支援先の売上、利益の向上につながる販路開拓支援が、誰でも一定の水準で行えるように演習によって体験する研修です。
この研修は、過去の支援において立証された不文律ともいえる原理原則を、演習によって深く学べる内容になっています。
アドバイスよりもヒアリングや質問によって気づきを得て頂き、支援先自らが自社に足りないことを認識頂けることで、より効果的な支援が行えることを目指しています。
〇販路開拓支援研修
〇顧客管理支援研修

販路開拓支援担当者研修へ

支援させて頂いた企業からの要望によって、計画策定後の販路開拓の取組みを継続支援（フォローアップ）しています。
経営革新や経営改善に取り組まれた企業の「計画実施」を、公的支援機関（商工会、商工会議所等）とともに継続的に支援することを目的としたＮＰＯ法人に参画しています。
ＮＰＯ法人は「経営者のモチベーションアップと支援者のスキルアップを目指して運営されています。
〇情報提供事業
〇交流会開催事業
〇販路開拓支援事業
〇販売支援事業

継続的な販路開拓支援へ

2014年版中小企業白書に「販路開拓」が大きく取り上げられました。私が常日頃から感じていた問題点や課題が、こうしてデータで示されました。
これを見て販路開拓に関する課題は、私の個人的な印象でなく、多くのひとが感じていたことがわかりました。
同じ販路開拓でも、新規顧客を対象にする取組みと既存顧客を対象にするものが分けて記載されていました。両者は、似ていますが、取組むべきことがまったく異なります。

そこで、この両者をわけて販路開拓につながる支援手法を確立に取組みました。
色々な分野に手を広げるのでなく、「販路開拓支援」に特化することに致しました。

そこに至った経緯と背景をご説明致します。

※以下のデータは、ホームページで公開されている中小企業白書から引用させて頂きました。

出典　中小企業白書　中小企業庁調査課
　　　小規模事業者の特徴と抱える経営課題

1.販路開拓支援の複数のニーズ

地域需要志向型、つまり狭い商圏で限られた顧客を対象として販売する考えを持つ企業のことです。既存の営業力・販売力の維持強化を課題とされています。

広域需要志向型は、遠隔地、広範囲を商圏と考えられていますが、国内の新規顧客・販路の開拓に対する問題意識が高くなっています。

この2つのパターンにおいて、それぞれ先駆的に取組まれて結果を出された企業が複数あります。いずれも、取組まれたことに共通点が多くありました。

2.販路開拓の原理原則

結果を出された企業をみると、転機に共通点がみられます。業者や地域、規模、顧客対象が事なければ、ほぼ似たようなことに取組まれ、顧客をつかまれています。
反面、うまくいかない企業が足りないことにがわからないまま努力を継続されていることに気づきました。

そこで、成功要因、停滞要因の共通性を分析することで、原理原則を見出しました。
数次にわたる改善、改良を加えて今日に至っていますが、経営環境が変化していますので、これで完成とは考えていません。
いま、お示しできるベストと考えて、これからも最善に近づくよう見直しを重ねて参ります。

出典　中小企業白書　中小企業庁調査課
　　　小規模事業者が販路開拓を行う際の課題

この年の中小企業白書は、販路開拓に取組む課題をさらに深く分析されています。
経営相談に持ち込まれる悩みは、まさにこの通りです。販売する相手や需要を見据えた販路開拓に取り組みたい方は、たくさんおられます。

　上位3種は、販路開拓の主要な課題でもありますが、裏返せば成功要因ともみえます。
この3つの課題を克服する支援こそ、販路開拓や経営革新を成功に導くポイントと考えました。

1.新規顧客へのアプローチ方法

手探り状態から脱しきれていないひとが多く見受けられます。
既に一定の利用者が存在する以上、よりたくさん売れるはずですが、どのように取り組んでいけばよいのか、はっきりしていません。

2.販売すべきターゲット市場の選定

多様な客層に目移りして絞りきれていません。
より幅広く、たくさんのひとに購入してもらいたいと誰もが考えますし、それ自体が間違っている訳ではありませんが、アプローチすることが難しくなります。

3.商品・サービスのＰＲ

有する価値を、文章でうまく説明できません。
口頭では流暢に説明することができるのですが、文章で表現して、目で見てわかるようにしておかなければ、広がりや理解が限定的されてしまいます。

新しい商品やサービスを開発するには、それなりの苦労が伴います。その前に、いまあるものをいかにたくさん販売していくかを考えていくことをお勧めしています。いまあるものが売れるようになれば、新しいものも売ることができます。
経験のない新しいことにたくさん取組むことよりも、既になじみのある顧客を見つめ直して、自社にみあった売り方を、考えて頂くことをお勧めしています。

弊社は、販路開拓支援とは、「足りないことを補うこと」と定義しています。また、「自分自身で継続的、安定的な売上を確保して成長することのできる力」を強化することを目標としています。
自分が売りたいものを、自らの力で販売を伸ばしていくことができるように3種類の方法によって支援しています。

1.販路開拓支援
2.販路開拓研修
3.販路開拓支援担当者研修

弊社が提供する販路開拓支援は、新規客の獲得と既存顧客との関係維持、強化と多くが課題と認識されている3段階を重点としています。
3段階の課題には、連続性があり、どれひとつ欠けても成果は限定的となります。
特に優先して解決すべき段階にスポットあてた支援に取り組んでいます。

1.新規顧客へのアプローチ方法
2.販売すべきターゲット市場の選定
3.商品・サービスのＰＲ

　実際に、どこから手をつければよいのか、何からはじめたらよいのか、悩んでいるひとが多くあります。そうした方に、ひとつの示唆として、新規顧客の獲得に至るまでの流れをお示ししています。

　販路開拓を支援するためには、それなりの時間が必要です。継続したフォローアップにつなげるには、一定間隔で接点を持つことが必要となります。その機会を確保するために、各事業によって、支援先企業の取り組み状況や成果を把握するようにしています。

関係を維持、継続することで、気軽に相談できるようにしています。
定期的に顔を合わせる機会を持つことで、販路開拓や経営発達支援など、同じ目標に向かって努力されているひと同士の情報交換にもつなげています。
ほぼ10年が経過して、関係者のモチベーションアップに、大きく貢献しています。

　販路開拓に成功した方の成功要因の分析や定期的な交流会によって情報交換の場を提供しています。最小限の費用で、最大効果が得られる支援の社会的実験と考えて運営されています。

　平成20年、中小企業診断士を中心に発足しましたが、その後、経営者、支援機関を加え、販路開拓支援に対する問題意識の高いひとが集う組織を立ち上げました。

　中小企業診断士という支援する立場のみとせず、経営者、支援機関という支援に携わる当事者が連携することによって偏った運営にならないよう、多様な立場の方の協力、参画を得て公正中立な販路開拓の支援体制づくりを模索しています。

　この会で提起された諸問題や要望に応えることが、弊社、流通プランニング研究所の研究テーマです。私が理事長をつとめていますが、弊社にとって、シンクタンクのような役割を果たしてくれています。

　
　約10年携わってきてわかったことは、よい支援は、支援する側、受ける側という上下関係でなく、横のつながりの水平関係から生まれるということです。支援は、教えることでなく気づくこと、理論でなく経験者に指南を受けることで質が向上します。ひとりよがりにならないことが大切であると自戒しています。

最後までご覧頂き、ありがとうございました。